Whitepapers werken als leadmagneet
Hoe je met whitepapers en blogs leads en nieuwe klanten scoort? Het afgelopen jaar ben ik heel veel bezig geweest met het ontwikkelen van whitepapers en blogs. Zowel voor bedrijven als voor bureaus. Dat is niet voor niets, maar omdat het werkt! Want koopgedrag is vooral probleemoplossend gedrag. Hoe lastiger en ingrijpender het probleem, hoe groter de behoefte aan bruikbare informatie.
Is je bedrijf expert op een specifiek gebied? Hebben jullie een onderscheidende aanpak en bewezen oplossingen? Dan wordt het tijd om kennis en ervaring in een whitepaper te vatten. Daarmee heb je een uniek, eigen marketingmiddel, precies voor de doelgroep, waarin je als expert je gedachtegoed uit de doeken doet. Daar is alle ruimte voor omdat het opgevraagde informatie is. Dat is waar de blogs bij komen kijken: door het issue van de whitepaper onder de aandacht te brengen met prikkelende blogs, trigger je precies die mensen voor wie het relevant is om deze informatie te willen ontvangen. En natuurlijk kan dat. Alleen wel even de contactgegevens achterlaten. De geïnteresseerde krijgt de whitepaper en jij krijgt gerichte leads die opgevolgd kunnen worden!
Informatie voor kennisintensieve sectoren
De grootste drivers van verandering zijn: digitalisering, de energietransitie, innovatie en duurzaamheid. Er is geen sector die hier niet door wordt geraakt. Zo heb ik voor Canon blogs en whitepapers ontwikkeld, variërend van hybride onderwijsmiddelen of Digitale Verpakkingen tot Process Management Insights voor logistiek en maakindustrie. Energie start up Kelvin is nu vol in de markt met als aftrap ‘De energietransitie in de woningbouw’ over oplossingen voor woningcorporaties die klem komen te zitten door de regelgeving, maar ook de uitdaging voor bouwers om gasloos te bouwen (BENG-norm). In opdracht van Brandfabric heb voor een CCM specialist ‘Rethinking customer experience and customer communication’ ontwikkeld, evenals ‘Reducing DSO and improving customer experience by integrating financial software in the customer journey’. Best een mond vol allemaal, maar dat is nou eenmaal het geval als je vergaande expertise hebt. Moet je alleen nog iemand hebben die je daarin begeleiden kan en er een goed verhaal van kan maken.
Wat als er niet veel is vastgelegd?
Om eerlijk te zijn: in veel gevallen is er geen gerichte informatie voor het samenstellen van een whitepaper of pakkende blogs. Wat er wel is bestaat uit PPT presentaties, links naar externe bronnen en inzichten in het hoofd van verschillende experts zoals projectleiders, product managers of directieleden. Door interviews, online groepsbesprekingen en bestudering van bronmateriaal werk ik met de betrokkenen aan het ontwikkelen van een betooglijn en het centrale probleem. Een whitepaper behandelt namelijk op onderbouwde wijze een concreet probleem of pijnpunt bij de doelgroep. Een uitgelezen kans om als ’thought leader’ op jouw gebied bekend te worden.
“Dit is echt ons verhaal. Hiermee kunnen wij met alle vertrouwen de markt in!”
Blogs om je whitepaper te promoten
Voor alle duidelijkheid: zowel blogs als whitepapers zijn geen academische papers maar een manier om de potentiële klant te helpen nadenken. Hij of zij moet zelf keuzes maken, samen met de DMU en andere belanghebbenden. Jij helpt door relevante overwegingen in beeld te brengen. Door goede informatie te geven én door jullie visie als expert te presenteren. Daarmee slijpt de klant zijn eigen gedachtegoed. Als de whitepaper een mooi vormgegeven download is, de zogeheten ‘gated content’, dan heb je een landingspagina nodig die naar die download leidt. Blogs zijn dan mooie insteken op het onderwerp die nieuwsgierig maken om het hele verhaal te willen lezen. Dikke call to action eronder en de blog kan live gezet worden op je bedrijfswebsite.
Social media posts om de blogs te promoten
De belangrijke volgende stap is om te zorgen dat de blogs gelezen worden. Dat doe je met triggerende posts op social media. Feit is dat steeds er meer verkeer naar social media gaat en het bezoek aan websites steeds minder wordt. Niemand gaat meer voor zijn plezier een website bekijken, tenzij dat heel gericht gebeurt. Dit is wel het geval voor sociale kanalen als LinkedIn, YouTube, Instagram of Twitter. ‘Voor je plezier’, is dan: inspiratie, educatie en entertainment. Mensen zijn nog altijd dol op iets leren of iets te weten komen. Helemaal als dit het vakgebied van experts betreft.
Van content naar contact
En dan zijn we er nog niet, want je kan namelijk nog dichterbij jouw doelgroep komen. Via een DM (direct message) of e-mail de breng je de content rechtstreeks onder de aandacht bij precies die contactpersonen waarmee je in gesprek wilt komen. Het voordeel is dan dat je social proof hebt met de gepubliceerde informatie. Grote kans dat de contactpersoon het al voorbij heeft zien komen in de newsfeed die hij of zij dagelijks bezoekt. Van een breed gericht verhaal wordt het dan opeens een persoonlijke benadering van een bekende afzender. Idealiter begin je de campagne met het samenstellen van de lijst beoogde contactpersonen. De laatste stap is binnen een paar dagen contact opnemen: bellen dus!
Zo ga je in 4 stappen van Content, via Distributie en Direct Marketing naar Contact. Of het dan nog Cash wordt… dat ligt aan de klant. En aan jou en je account managers. Heel veel succes!
Blogs en whitepapers inzetten?
VERTEL EENS MEER OVER JE PROJECT
Wat als wij wel ideeën hebben, maar nog geen gerichte aanpak weten? Hoe zorg je niet alleen voor een goed verhaal, maar ook vormgeving in onze huisstijl? Allemaal logische vragen waar ik graag op inga. Laten we gewoon eens praten, klik hieronder voor contact. Tot later!
